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家を買うときの標準的な行動パターン#1

2018年02月14日

まずは、もっとも信じられない購入パターンのお話をしたいと思います。

人は潜在的に家を買いたいとの欲求があります。かつては道楽の最高の一つが「普請道楽」と言われていました。この場合の「普請」とは建築のことです。そう家を建てる道楽って事です。そんな言葉が出来るように人は「なぜ家にこだわるのか?」。これは生物の本能からきているのでしょう。生物として夜寝ることが前提の生き物である限りは、寝ている時間の安全性を確保するためにはどうしても「家」に関して興味を持つことになっているのだと思います。

そのような本能に直接訴える形の営業をやっている不動産業者がいます。都内の駅前でクビから不動産の広告をぶら下げて、通りすがりの人たちに軒並み声を掛けていく。「どうです!!新築ですよ〜出来たばっかりのまだ広告もやっていない物件です。みてみません〜」みたいに声を掛けるのです。

ほとんどの人は無視しますが100人に1人くらいは話を聞きます。聞く理由の主なのは、「断れきれなくって」なんでしょうが、中には真剣に聞く方がいます。「なぜ聞くのか?」理由はやはり生物の本能に訴えるって事にあると思います。この種の営業マンはお客さんが物件さえ見に行ってくれればあとは、、、、

こういった営業の人って「なんか胡散臭い感じ」だと想像されるかもしれませんが、実は違います。きわめて紳士的、かつ丁寧な感じです。多くは有名大学出身の新卒の人たちで。彼らがどういった所を訴求点にしているかは詳しくは知りませんが、こういった手法で5000万円〜1億円の新築住宅を販売しているのは事実です。

なぜ、こういったキャッチセールで売れるのか?それは、今回の解説を始めた最大の理由の一つである「不動産に関してストレス」を持っている方が多いと言うこにあると考えます。どんな形であれ、内容であれ、多くの方は現在住んでいる不動産に不満を持っている。その不満をこの種の営業マンは何気なく指摘するのだと思います。そうすると、お客さんは「自分の不満をちゃんと理解してくれている」との安心感から最後は購入までの流れにもっていくと考えられます。

どういった不満なのか?本来は自分の考えや生活にあった住宅で無いことの不満にもかかわらず、話は設備への不満へと話を変えていく。設備は当然時代の経過とともに劣化します。なので新しい設備はストレスがかかりにくく。例えばかつてのユニットバスは追い炊き機能が付いていないのがありました。そこで、追い炊きの話をするだけで人は食いついてきます。あるいは、時代の経過で新しい機能が付いたりして便利になっています。しかし、機能って本来いつでも劣化するのですが、、、

そうなんです、住宅の本質的な話で無く、目に見えるモノでの新しさを訴えられてその流れにのる。そうかつて不動産の購入で失敗したことと同じような流れで不動産を購入しようとするのです。これではまた失敗しますよね。

今回は究極の話をしましたが次回は現実的な買うときのパターンの説明をしたいと思います。

 

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